コンサルタントの秘密
ジェラルド・ワインバーグ著
IBMでアポロ計画(マーキュリー計画)に携わった技術者、コンサルタント。
同書の法則一覧をまとめました。
特に感銘を受けたのは価格(コンサルタント料)の考え方です。
価格が適正であるからこそ、提供物の価値が最大化する。
もう一つはホローマーの法則。
手放すまいともがく程、手放しやすくなってしまう。
【法則集】
・新しいものの法則
新しいものは決してうまく働かない。
・エドセルの訓令
新しいものを入れるときは1つまで。
・パンドラの箱の希望
新しいものは決してうまく動かないが今度こそはうまく動くという希望がある。
・フォルクスワーゲンの真理
新しいものを使わなくてはいけないときはそれをあちこちで使ってみる
（問題が発見しやすくなり広く採用されることで洗練されていく）
・オレンジジュース・テスト
それはできますよ、で、それにはこれだけかかります。
いくらで受けられるのか？を簡潔に答える。
・価格設定の法則
第一：価格設定は多くの機能を持ち、金銭授受はその1つに過ぎない。
第二：沢山払うほど多く受取人を愛し、少なく払うほど少なく受取人を尊敬する（軽視する）
第三：金銭は価格の総コストのうちの最も小さな部分。事実上たくさんのコストがかかっている
第四：価格はゼロサムゲームではない。余分の恩恵がある。
第五：その金が必要なら仕事を受けてはいけない
第六：仕事が気に入ってもらえなかったらお金をもらってはいけない。条件付きの料金は評価指標。
第七：金銭は料金以上の効果がある。金銭の交換は仕事が成功する条件に使える。
第八：価格は交渉によりもたらされる。価格を切り口に考えることでその仕事に関する仮定や考え方が明るみに出る
第九：後悔最小化の道具。その値段なら働いて後悔しないという金額。
第十：全ての価格は契約者両者の感情に基づく。
・金鎚の法則
覚えた一つの方法で全てを解決しようとする愚。
・金ピカの法則
機能にできないものをそれらしく見せる。
・逆金ピカの法則
それらしく見えているのは機能的欠損がある可能性がある。
隠されたものを明らかにする必要がある。
・工学の第一法則
壊れてないなら直さない。
・高度困難法則
一番目の問題を解いたあと、自らの手で二番目の問題を一番手に昇進させているので困難が尽きない。
(問題を見つける能力はコンサルタントの財産でもある)
・ルーディーのルタバガ法則
第一番の問題を取り除くと第二番が昇進する。
・五分間の法則
依頼主は解決策を知っておりそれを五分以内に口にする。
・ゴーマンの法則
直せなかったら機能にする。
・コンサルタントの法則
第一：依頼主が何と言おうと問題は必ずある。
第二：一見どう見えようと常に人の問題である
第三：料金は解答ではなく時間によって払われる。
第四：雇い主以外の問題を解かない
・困難法則
失敗を容認しない人はコンサルタントとして成功できない
・困難法則の転移
コンサルタントとして成功してる人もいるのだから失敗と付き合うことも可能なはず。
・最高度困難法則
自分を助けることは人を助けるより難しい
・去りゆくガンマンの幻想
依頼主が感謝の気持ち示さない時はこちらの仕事の素晴らしさに口がきけなくなっていると考えよう。ただし自分だけの幻想として。
・三度目の法則
コンサルタントは三番目に与えられた問題においてもっとも有能であることが多い。
・三の法則
計画をダメにする3つの要素が考えられないなら、思考工程に問題がある。
・三本指の法則
誰かを指差している時、3本の指は自分に向いている。
・時間の爆弾
急いては事を仕損じる。
バックアップや事前の障害対策を無駄と断ずることでより多くの時間を無駄にする。
・シャーロットの法則
マーケティングは仕事の量を増やすためではなく仕事の質をあげるために行う。
・10%の解決策の法則
雇い主が受け入れられる改良（変化）は10%まで。
それ以上の変化は受け入れらず、コンサルタントを排除する。
10%を超えるときは気付かれないように手を打つこと。
・10%の約束の法則
10%より多くの約束をしてはいけない。
・白パンの危険信号
同じレシピを使えば同じパンができる。
前任者が何を試みたか（レシピ）を聞き、現在目の前にあるパン（問題）と比較する。
同じことを試みても問題は解消しないため。
・信頼の法則
第一：あなたが誰かを見捨てたときその理由に興味をもつのはあなた一人。
第二：信頼を勝ち取るのは何年もかかるが失うのは一瞬。
第三：人は何故あなたを信用しないか言ってくれない。
第四：信頼を勝ち得るための策略は、全ての策略を避けること。（策を弄さないこと）
第五：本人は嘘をついている自覚はない。
第六：いつも依頼主を信用しよう。だがカードは切ろう。信頼はするが全てが真実とは限らない。また誤解がないとは限らない。
第七：不正直はことはしない。依頼主がそうしろといっても。
第八：提供できる（し続けられる）と確信していることだけを約束する。その場限りのサービスと考えて提供しても、受け手は未来にわたってそれが提供されつづけるものだという誤解を生む。それは将来信頼関係を破壊する。
第九：約束は必ず履行しよう。
第十：契約は書面でしよう。しかし信頼関係の上で成り立つことを忘れないようにしよう。
・第一介入法則
揺さぶり（ジグラー）の法則。揺さぶる内容がシンプルであるほど効果的である。
・揺さぶりの法則
少ない、短い、シンプルな揺さぶりが効く。
・タイタニック効果
惨事はありえないという考えが、考えられないような惨事を引き起こす。
・ダンカン・ハインズの違い
必ずしも単純・楽・簡単がよいわけではない。自らひと手間加えることで結果が改善されるのであれば受け入れられる余地がある。
・ディーラーの心意気
かれら（依頼主）の好きなことをやらせておこう。ただし身を守るすべを教えたうえで。
・手柄の法則
誰の手柄になるかを気にしていたら何も達成できない。
・トレードオフ療法
最適を求めすぎているときはトレードオフを示す。
・なぜの呪い
なぜは尽きることがない。いくらでも問い続けられる呪い。
・なぜの呪い返し
なぜの呪いを受けたら、相手に「なぜ」で呪いを返却する。
・バッファローのブレーキ
依頼主や対象がいきたがっているところにはどこにでも連れていけるが、行きたがっていないところには連れていけない。
・秘密第一番
コンサルタント業は見た目ほど楽じゃない。
・ファストフードの嘘
微量な変化は一見±0にみえるがいつかははっきりした差になる。
・フィッシャーの基本定理
現在の環境に順応するほど将来の環境変化への適応力を失う。
・不調和の洞察
言葉と声、メッセージと動作に違和感があるとき、そこには理由がある。
・心のメッセージを尊重する（ブラウンの素晴らしき遺産）
言葉だけでなく、五感でメッセージを受け取る。特に自分の心のメッセージは。
・ピクルス漬けの原理
巨大な仕組みを変えようと接触していても自分自身が巨大な仕組みによって変えられてしまう可能性が高い。
・平準化の法則
数多くの問題を抱えることはあるが、1つの支配的な問題を抱えることはめったにない。
・ポテトチップスの原理
習性を見抜けば思考のトリガーを仕掛けられる。
・ホーマーの法則/ローマーの法則
得たいもののためもがくことで目的とは真逆の結果になってしまうこと。
・ホローマーの法則
何かを失う最良の方法はもがくこと
・ボールディングの逆行理論
事象の理由はわからないがそうなった結果だけは確か。
・ガス管の金言
知らなくても怪我するとは限らないが、忘れていると怪我をする。
・マーケティングの法則
第一：仕事にはアイドル状態(暇)とビジー状態(忙しい)がある
第二：仕事を得る最良の方法は今の顧客から仕事をもらうこと
第三：週に1日は人目に触れる機会に使おう
第四：自分にとって依頼主は、依頼主にとっての自分より遥かに重要だ
第五：1人の依頼主の仕事が¼以上にならないようにする
第六：満足した顧客が最良のマーケティングとなる。
第七：最良のアイディアに固執しない
第八：一手間加えるとよりよい結果になる
第九：¼の時間は何もしない時間にする
第十：仕事の量ではなく質のためにマーケティングする
・マービンの大秘密
第一：病気の9割は何もしないで治る。人もシステムも同様に。
第二：治療を行うと自己修復能力が衰えていく
第三：処方には薬そのものと薬を適切に投与されることの2ファクターがある。
第四：依頼主のやろうとしていることと何か違うことを薦めることで解決につながるかもしれない。
第五：料金を適切に設定することで依頼主が助言を実行する
第六：やり方を知っていても潮時を知っているより儲からない
・問題解決に関するスパークスの法則
問題を起こした人を見つけだす立場に近づくと、問題を解決する見込みが減っていく。
・ラスベリージャムの法則
影響か富か、2つに1つ。広く塗れば味は薄くなる。
・リンの人生法則
自分自身にノーと言えるようにいるために依頼主にもノーを言う。
・歴史研究ガイド
簡単な調査にとどめくわしくなりすぎないように。
理解のための調査をする。批判のための調査はやめよう。
現状のうちから良い点を見出し言及しよう。
・レッテルの法則
商品ではなくレッテルを買う。事物の名称は事物にあらず。
問題を定義する代わりに思いついた単語で問題にレッテルを貼ってはいけない。紋切型のレッテルが貼られてしまうと解決に遠のいてしまう。
例）保守費用のうち本当に保守だけの費用はどれか？
・ロンダの悟り
第一：危機のように見えるがただの幻想の終わりである。
第二：変化が避けえないとき、最も価値のおいているもののためにもがく。
第三：変化を前に幻想を作り出すと、変化は受けにくくなる。
・ワインバーグのテスト
あなたはそのシステムに命を預ける覚悟はあるか？
あるいは右腕、左足、全財産、一ヶ月分の給料、財布の中の10ドル…。
掛けられるのかを問う。
・ワインバーグの双子の法則
努力と変化（結果）はリンクしていない。
・ワインバーグの双子の法則の天地形
目立った変化がでることもある。努力をしていないときに特に。
・ワインバーグの行き過ぎの法則
行き過ぎというのはただ先が見えないだけというこもある。
